去年底，新东方教育科技集团董事长余断言：“在线教育还有2年左右的窗口期。资本退潮后，一地鸡毛。” 今年年初，新东方率先在B轮融资线上小英语课品牌——鲸外教培优。这也是新东方首次投资儿童英语直播产品。 一方面，余认为，在线教育的前景堪忧；另一方
去年底，新东方教育科技集团董事长余断言：“在线教育还有2年左右的窗口期。资本退潮后，一地鸡毛。”
今年年初，新东方率先在B轮融资线上小英语课品牌——鲸外教培优。这也是新东方首次投资儿童英语直播产品。
一方面，余认为，在线教育的前景堪忧；另一方面，新东方正在增加在线教育。新东方的做法真的是相当不可理解。
其实，余早就说过，在线教育一定是教育的一个发展方向。但最终能代表发展方向的在线教育机构必须具备两个条件：一是获得客户的成本低于竞争对手；二是留校率/续读率持续提升。
因此，能尝到余味道的鲸语外教裴友，也令人印象深刻。
鲸鱼外教裴友CEO吴昊
鲸鱼外教裴友CEO吴昊
后发优势、培育、定位与差异化发展
鲸鱼外教培训可以说是幼儿在线英语领域的“后来者”。
2017年底，鲸鱼外教佩友开始商业化运营。在此之前，国内幼儿在线英语市场一直风起云涌，欣欣向荣。但是鲸外教小班的后期发展也让他们对整个市场有了更清晰的判断。
“商业化运营之初，在线外教一对一赛道已经发展到相当规模。一些在线教育机构的月收入超过2亿元。当时鲸鱼外教培友一个月只挣几十万元。”鲸鱼外教培优CEO吴昊回忆道。
面对如此巨大的差距，鲸外教必须选择差异化发展之路。吴昊坦言，当时针对幼儿的线上教学和英语启蒙都集中在听说上，让孩子爱上了说英语。就算有鲸鱼外教裴友参与，用户也只会在脑袋里记住几个知名机构。鲸外教之所以培养卓越是为了“培养卓越”，也是出于上述考虑。
“家长在选择教育机构时，会看“好孩子”的家长在用什么，推荐什么。因此，培优的定位就是在这样的选择决策逻辑下确立的。”吴昊表示，面对行业的激烈竞争，鲸鱼外教培优只能坚持做自己认为对的事情，即做出有效的产品。
鲸外教经过三年的发展，形成了英美学校教师、北美原版教材、三个固定小班(固定教师、固定同伴、固定作息)的模式。通过原创精读和启发式教学，从零基础的角度帮助孩子提高英语听说读写的综合能力，强化“效果导向”的定位。
鲸外教凭借优质的产品和教学效果，获得了品牌口碑和商业化的双赢。据说，目前鲸月营收达1.5亿元，累计服务学员超100万，首个ue盈利15%，续费率保持在80%左右，新生引荐率达70%，已进入健康规模增长阶段，成为线上少儿英语小班第一品牌。
吴昊毫不掩饰新东方选择投资鲸鱼外教培训，这也正是鲸鱼外教培训的定位。深信其提供优质有效的教育产品，覆盖3至18岁，提供英美从零基础到高中水平的教育内容。
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效果是王从容获得外部流量
目前在线教育行业能够盈利的在线教育机构非常少。原因是获得客户的成本仍然很高。其中，一些针对幼儿的线上英语组织的客户成本一度达到8000到10000元。这是一个
吴昊透露了一组数据：2018年11月，鲸外教培优实现正现金流。2020年，优化可变成本经济模式后，全年首单经济模式为正，特别是2020年下半年，实现首单营业利润10至15个点。同时鲸鱼外教培训的客户成本基本保持在2000元左右。
“获得客户的成本确实是最易变的。”吴浩认为，变量的本质来自学习效果有多好。顾客与学习效果的相关程度体现在付费用户阶段和新用户阶段。付费用户的学习效果越好，续费率越高，引荐人数越多，就能以相对平静的节奏从外部获取流量。
吴昊具体解释说，在线教育行业的发展首先进入红利阶段，然后转向平均效率阶段，之后效率持续下降。如果引荐比例尽可能高，引荐人数尽可能多，就可以相对从容地从外部获取流量。因此，不需要大规模的外部交付。可以说，介绍相当于学习效果的价值体现，是获得客户的基础。
近三年，鲸鱼没有投放品牌广告，没有聘请名人代言，也没有冠名综艺节目，但每年都保持两三次的增长速度，可见学习效果的重要性。
自2017年底商业化运营以来，鲸外教培优已完成四轮融资。其中，B系列累计融资2.2亿元。在三年四轮融资中，鲸外教的融资速度并不快。其实这也是对鲸外教获客成本的一种理解。
“是不是企业的发展步伐一定要发展得这么快。比如下个月可以赚1亿。为了实现规模化发展，我们选择实现1.5亿元的收入目标。那么，多出来的5000万元就要花掉很多客户。因为营收规模必须与当前的客户获取能力、后端服务、学习体验和学习效果相匹配。”吴浩表示，为了获得更多的融资或在某个阶段冲击资本市场，很多企业会降低投资门槛，导致投资比例在整个客户中占比更高，从而带来较高的综合获客成本。
“鲸鱼外教培养的核心团队不是来自互联网流量风格的团队，而是追求教学效果和教学质量的团队。不管是主观上还是客观上，鲸外教都不会急于规模化融资。这与核心团队的基因和追求的价值观有关。”吴浩说道。
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健康模式让主业发挥到极致
2021年新年伊始，鲸外教培优获得新东方牵头的又一轮融资，无疑为其未来发展提供了巨大的资本和品牌支撑。
对此，吴昊认为，这是幼儿在线英语赛道进入2.0阶段的具体体现。根据线上青少年英语发展的阶段，在1.0阶段，用户刚从线下走向线上，首先需要解决的是孩子能“坐不住”的问题；在2.0阶段，用户已经适应了在线教学。“吸引孩子”不再是最重要的问题，而应该回归到最本质的需求，即“教学效果”。这也是学生和家长诉求的变化。
“在1.0阶段，资本追捧具有一定规模和快速增长的机构。然而，在2.0阶段，资本将倾向于一个模式健康、增长率合理的机构。”吴浩说，规模越大，经济模式越差，总是需要资本来更新或者接管，不是长久之计。所以现阶段融资和规模绝对不够。一定要让经济模式健康，用更理性的玩法，保证产品能达到学习效果。
事实上，如何面对2.0时代在线幼儿英语赛道的挑战，也是鲸外教不得不面对的问题。特别是中小学在线教育赛道和在线启蒙教育赛道的选手，通过“降维”进入在线幼儿英语领域
“纵向和横向发展可能是一种趋势，其出发点是降低客户获取成本，提高生命周期。不过鲸鱼外教佩友目前不会大规模尝试。”吴昊很肯定，“其他家族来做你的主业，首先要考虑的是你主业的品牌、规模、用户数量是否处于行业领先地位，而不是别人拓展你的业务，不管你能不能支持。扩大学科所需的资本和定位。”
吴昊明确表示，鲸外教是从英语教学开始职业生涯的，用户对此有很强的意识，尤其是对个性化教学效果有更高要求和更高期待的家长。如果理科的延伸就像让数学老师教英语而不是上课，家长会觉得不专业，这是第一个挑战。同时，如果做数学，肯定会把现有的资源进行拆分。想象一下，80%的资源投入主业，20%的资源投入数学；另一方面，100%投资于主营业务。鲸鱼外教会更喜欢后者，因为100%的投资比80%更容易赚。
据说新一轮融资完成后，鲸鱼外教培优将重点打磨启蒙产品线，探索更适合中国孩子的英语启蒙课程新形式。同时，在坚持1V2小班模式的同时，将推出更大的班级，满足更多分层用户的需求。
“未来三到五年，幼儿在线英语市场规模将达到1000亿元。鲸鱼外教佩友能占据10%的市场份额，已经相当大了。”吴昊毫不掩饰，未来三到五年，外教鲸培优希望在品牌、质量和规模上，成为中国幼儿英语直播课领域无可争议的第一名。
