18年1月来到现在的公司做高中英语的线上一对一项目，主要负责教研和老师的后台开发。据同组同事介绍，项目从17日开始开发，人力投入如下：6个开发人员，3个产品，1个测试人员，1个UI，3个教研，1个教务，1个销售。 整个项目的产品线如下： 中学英语app:供学
18年1月来到现在的公司做高中英语的线上一对一项目，主要负责教研和老师的后台开发。据同组同事介绍，项目从17日开始开发，人力投入如下：6个开发人员，3个产品，1个测试人员，1个UI，3个教研，1个教务，1个销售。
整个项目的产品线如下：
中学英语app:供学生使用；教师端小程序(微信):供招聘教师在微信上布置作业；家长端小程序(微信):供家长查看学生学习情况；教学和研究背景：供公司内部教学和研究人员使用；教育背景：用于教育招聘和管理教师；教师背景：招聘教师使用；三方直播平台：供师生上课使用；线上一对一官网：用于宣传。当时的总体想法是：
教研润色一切内容；招聘教育管理兼职教师；培训兼职教师的教学和研究；销售招生；教师利用为教学和研究准备的内容进行教学；老师完成作业后，写好课后反馈，布置作业；学生完成作业；课后家长收到反馈和作业；结合产品线和整体思路，总结如下：
教研打磨内容，将内容输入教研端。主要内容包括：教案、题库、培训视频；招聘教育管理方面的教师，并将信息更新到教育管理背景。教育背景主要包括：权限、教师信息、学生信息、销售信息，其实就是CRM系统；老师入职后，通过老师后台查看他的工资、课表、学生、班级情况，当然还有教案、题库、培训视频；销售招生，将信息更新到学历背景，将已经签单的学生分配给老师；教师通过教师后台查看教案、培训视频，通过三方直播平台授课，通过教师后台布置作业，填写课程反馈；老师通过老师端的小程序布置背单词的作业；学生通过中学英语app完成作业；家长通过家长端小程序查看课程反馈和作业完成情况。
项目失败的原因
现在回想起来，除了背单词需要老师这边一个小程序来安排这个奇怪的逻辑，整个过程都是行得通的(后来确实运行了一两个月)。那为什么这个项目死了？
我后来想了想，主要有四个原因：
线上一对一很难得到教训，不是大玩家就忍不住消费；公司自身用户群与一对一用户群不匹配；项目刚开始的时候，太重了，开始之前就想做到完美；准备的时间太多了，但是教师的招聘培训和学生的招聘都放在了最后。其中，第一点属于外部原因，第二、三、四点属于内部原因。
第一点：上课很难，费用也很高
在线教育行业，一对一仍处于整体亏损状态。因为单价高，签约率低，营销成本特别重。一对一想要获得用户，首先要品牌化，让别人知道。然而，如果你想创立一个品牌，你只能投资。拿到钱之后，用户就会去听。这时候，又出现了另一个问题。学生们听了试镜，但家长们付钱了。有时候学生愿意，但是家长太贵，最后还是不了了之。
以健身行业的个人培训为例，也是一对一的，但个人培训本身是业务员，用户是付款人。而且一对一，先打销售电话，然后学生承诺试听，试听后家长决定是否付费。前者是二级过程，后者是四级过程，其转化率可想而知。
除了转型过程本身的复杂性，头部玩家还要花费巨大的成本做广告，占据我们
关于这个，我刚来公司的时候和老板聊过。我们公司的主要产品是背单词app，自己的用户群体偏大学生。虽然有高中组，但是不多。也就是说，试图从工具产品(如猿人辅导和作业帮助)中转移水分有两个问题：
但场景不对，背单词和教学是生意的两个概念，迁移成本很高；因为用户群体不匹配，高中用户本身没有太多基础。如果他们改用一对一，就相当于零基础，没有任何优势。另外，由于人力有限，一旦重心转移到一对一，原有的app会被忽略，但后者是公司赖以生存的基础。一对一项目既不能依赖原应用的力量，也不能通过一对一反馈原应用。相反，由于自身人力的限制，必须在两者之间做出选择。
当然，最后，我刚进公司以来，还没有和老板建立起一定的信任关系和认可，也没有听这两点，更不用说当初招聘我是做一对一的…
第三点：项目初期太重
项目初期，在效益和成本确定之前，先做了一个app、一个官网、两个小程序、三个后台。如果以下项目失败，所有涉及的成本都将被浪费。大玩家当然可以这样玩，毕竟还有其他业务。但是，小玩家这样玩，就是赌博。其实还可以有更好的解决办法，比如mvp原则，就是先造一辆自行车，然后再跑。
另外，除了成本投入，还有时间投入。战场非常激烈，如果你进入的比较晚，成本会比较高。一次做七个产品，跨越一年多，意味着一年完全浪费。与此同时，同一条赛道上的球员正冲进体育场。本来是个叛逆类的，需要在初期准备好所有的武器，甚至是获胜后的大旗。在最终胜利之前，这些都是累赘。
第四：准备时间太长
如果整个项目的周期用10表示，那么准备工作一直进行到8。准备什么？教学计划、培训视频、课堂ppt模板和特色内容。这里有一个小细节：我们甚至考虑到内容的版权，以及老师可以在线编辑ppt的功能，所以我们甚至要申请备案，开发一个在线编辑ppt的平台。现在想想，这些都是细想。放入整个业务流程，但才刚刚开始。
由于k12的特殊周期性，学生们在完成这些准备工作后很快就会放假。于是我开始急着招老师，急着找销售，急着吸引学生，急着想词，急着叫试听。而这些步骤，只占了最后2个。但事实上，我们之前做的是学生最后接触到的事情。
如何优化？
现在，回顾以上操作，如果可以重新开始，大概有以下几点可以优化：
最低工资：根本不要走一对一的路线
我一直奉行的原则是，互联网最大的优势在于网络效应。说白了，一对一只是降低了线下场地的成本，然后借用兼职人员来降低人工成本，节省了家长和学生的时间成本。
但本质上没有网络效应。想要盈利，只能靠高净值。说白了就是利用中国的教育焦虑赚中产以上的钱。有时候，和大学生的兼职家教没什么区别。都是一个组的，但是都有专业的团队训练，都是炒同一个菜。这不符合互联网教育的初衷。
况且一对一太难了。现场教育能否替代，家长是否接受这种模式，都需要一群先烈来寻找出路。拓荒者生出大玩家，但死得更多。像我们这样的中小玩家，不玩了。
先跑
不管任何项目，如果你想在后期形成优势，你肯定会做得更多。无论轻资产打击有多大，局限性都太大。然而，这并不意味着在项目开始时就应该生产重型装甲。其实我们之前做的七个产品都可以砍掉。教案和培训视频可以存储在云盘上，可以设置权限。题库可以是pdf格式，每个老师一个，每个学生一个。如果这样不方便，会直接打印在纸上，快递给老师和学生。
至于人事管理，excel可以处理。与老师的沟通是通过点对点的微信群来完成的。使用现有工具可以简化上述所有步骤。只要保证教案、师资和选题质量没有问题。
甚至可以简化为，我们自己准备的教案都有自己的教学经验和教学风格，因为招聘的老师都有自己的教学经验和教学风格，没有一个用我们准备的内容，当然也没有一个用我们的产品布置作业。当然，这并不是说标准化没有必要，而是时机不对。老师和平台也是游戏玩家。只有平台发展起来，才能掌握领先的力量。
先找到学生
在一对一项目中，最重要的是先有买家，然后提供货源。稍微偷一点JIT的概念，一对一生产没有库存。说白了就是一手招老师，一手负责教学生。老师有学生，给学生发工资；另一方面招生，家长出钱，老师领工资。平台作为中介的存在。
这样慢慢成长，然后寻求标准化、专业化、品牌化。
那怎么招生呢？
被迫高，985，清北，常春藤名校；服务更好，但不要看起来像传销。教育不是服务行业，必须有自己的特长。
最后的
在这一点上，其实很无聊，毕竟产品是要给社会提供价值的。即使贯穿始终，产品也不会给学生带来新的价值和新的收益。(当然，这可能会被砍死，毕竟商业模式是首选)
但说实话，学生如何与老师联系并不是最重要的问题。真正需要解决的是学生如何与知识联系，如何接受和理解知识，如何应用和检验知识。教师只是知识的载体、咀嚼者和过滤者之一。
未来努力的目标将是以提供新价值为出发点，并在此基础上寻找商业模式。当然，以目前的渣量水平，我们还是要努力~
#专栏作家#
一位倡导终身学习的互联网斜杠青年，擅长将学术理论与行业实践相结合，专注于新媒体、游戏的运营策划。当然偶尔也会在网上写一些时事评论。
标题图来自Unsplash，基于CC0协议。
